چوونەژوور | ناونووسین
ئەگەر تۆ خاوەن فرۆشگایەک بیت یان تەنانەت ئەگەر پێشتر ئەزموونی فرۆشیاریت هەبووبێت، بێگومان بە باشی لەوە تێدەگەیت کە هەر کڕیارێک سەلیقە، ئارەزوو، بەها و کەسایەتییەکی تایبەت بە خۆی هەیە. لەسەر بنەمای ئەم پێوەرانە، کڕیار لە پرۆسەی کڕیندا پەیڕەوی لە مۆدێل و نەخشەیەکی تایبەت دەکات؛ ناسینی ئەم “نەخشەی گەشتی کڕیار”ە یان لە زاراوەى تەکنیکیداCustomer Journey Map بۆ زیادکردنی فرۆشی بەرهەمەکان زۆر گرنگە.
نەخشەکانی گەشتی کڕیار یارمەتی فرۆشیاران و بەڕێوەبەرانی بەشی مارکێتینگ و فرۆشتن دەدەن تا تێگەیشتنێکی قووڵتریان بۆ کەسایەتی و ئارەزووەکانی کڕیارەکانیان هەبێت. ئەوان دەتوانن لەسەر بنەمای ئەم ناسینە، ستراتیژیی گونجاو بۆ فرۆشتن دابڕێژن و جێبەجێی بکەن، ڕەزامەندی کڕیارەکانیان بەدەستبهێنن و لە کۆتاییدا ژمارەی کڕیارە دڵسۆزەکانی برەندەکەیان زیاد بکەن.
لە درێژەی ئەم بابەتە فێرکارییەدا دەربارەی ئەم تەوەرانە قسە دەکەین:
بە شێوەیەکی گشتی، پرۆسەی کڕینی کڕیار لەناو “فانێڵی فرۆشتن”دا (Sales Funnel) دەکرێت بۆ سێ قۆناغ دابەش بکرێت:
١.قۆناغی یەکەم: ئاگاداری (Awareness)
لە یەکەم قۆناغدا، کڕیار ئاگاداری بوونی کێشەیەک یان دەرفەتێکە، بەڵام پێویستی بە زانیاری زیاتر هەیە تا بتوانێت بە تەواوی لە بابەتەکە تێبگات.
لەەم قۆناغەدا کڕیار بە تەواوی لە کێشە و پێویستییەکەی تێگەیشتووە و خەریکی لێکۆڵینەوە و پشکنینی بژاردە جیاوازەکانە تاکوو لە سوود و زیانەکانی هەر یەکێکیان ئاگادار بێت.
٣. قۆناغی سێیەم: بڕیاردان (Decision)
لە قۆناغی کۆتاییدا کە قۆناغی بڕیاردان و کڕینە، کڕیار بڕیاری کۆتایی خۆی دەدات بۆ کڕینی ئەو بەرهەمەی کە بە گونجاوی دەزانێت. بێگومان ئەم قۆناغانەی ئاماژەیان پێدرا، قۆناغە گشتییەکانی پرۆسەی کڕینن؛ ئەگەر بمانەوێت بە وردی سەیری ئەم پرۆسەیە بکەین، بە ئەگەرێکی زۆرەوە چەندین بڕیار و هەنگاوی وردتری کڕیار لەخۆ دەگرێت.
نەخشەی گەشتی کڕیار وێنەیەکی گشتییە لە پرۆسەی کڕینی بەرهەمێک لەلایەن کڕیارەوە کە لە سەرەتای ناسینی پێویستییە سەرەتاییەکانەوە دەست پێ دەکات تاکوو قۆناغی کۆتایی کە بڕیاردانە بۆ کڕین. بە یارمەتی ئەم چەمکیCustomer Journey Mapە، فرۆشیاران دەتوانن لە پێویستی و هەستەکانی کڕیارە جیاوازەکان تێبگەن. لەسەر ئەم بنەمایە، دەتوانن لە ساتە هەستیارەکانی پرۆسەی کڕیندا باشترین کارایییان هەبێت و لە بەرامبەر ڕکابەرەکانیاندا خاڵێکی جیاکەرەوەی نموونەییان هەبێت لە بوارەکانی مارکێتینگ، فرۆشتن و بەڕێوەبردنی پەیوەندی لەگەڵ کڕیاراندا.
بەڕێوەبەرانی مارکێتینگ و فرۆشیاران بە بەکارهێنانی ئەو زانیارییە بەسوودانەی کە لە ڕێگەی نەخشەی گەشتی کڕیارەوە بەدەستی دەهێنن، دەتوانن کارلێک و پەیوەندییەکی باشتر لەگەڵ کڕیارەکانیاندا دروست بکەن کە خاوەن کەسایەتی و ئارەزووی جیاوازن. هەروەها دەتوانن ئەو بەربەست و کێشانەی کە دەبنە هۆی لەدەستدانی کڕیار، دابەزینی فرۆشتن و دروستبوونی وێنەیەکی نەرێنی بۆ برەندەکە، دەستنیشان بکەن و چارەسەریان بکەن.
بە بەکارهێنانی Customer Journey Map دەتوانرێت:
بەپێی ئەو توێژینەوانەی لە بواری مارکێتینگ و فرۆشتندا ئەنجام دراون، زۆرێک لە کڕیاران لەو بڕوایەدان کە ڕەفتاری گونجاو لەگەڵ کڕیار و ناسینی وردی پێویستییەکانیان، ڕۆڵێکی گرنگی هەیە لە هاندانیان بۆ کڕینی بەرهەمەکە. لێرەدا نەخشەی گەشتی کڕیار وەک کلیلی گەیشتن بەم ناسینە و نواندنی ڕەفتارێکی گونجاو کار دەکات.
لە کۆتاییدا، بە بەکارهێنانی نەخشەی گەشتی کڕیار دەتوانرێت لەبری تەرکیزکردن تەنها لەسەر “تاکتیکەکانی فرۆشتن”، تەرکیز بخرێتە سەر ئەنجامە ڕاستەقینەکان.
لە بەشەکانی پێشووی ئەم بابەتەدا، باسی پێناسی نەخشەی گەشتی کڕیار و هۆکارەکانی گرنگییەکەیمان کرد. لەم بەشەدا چۆنیەتی دروستکردنیCustomer Journey Mapت فێر دەکەین.
بۆ دروستکردنی نەخشەی گەشتی کڕیار، لە هەنگاوی یەکەمدا دەبێت ئەو لق و بوارە جیاوازانەی خزمەتگوزاری کە پێشکەشی دەکەیت و تایبەتمەندییە کەسییەکانی بینەرانی هەر بەشێک دەستنیشان و پێناسە بکەیت.
بۆ نموونە، ئەگەر بزنسەکەت لە بواری کەلوپەلی جوانکاریدا بێت:
تەنانەت ڕەنگە بزنسێک بەپێی بواری چالاکییەکەی، کڕیارەکانی لەسەر بنەمای تەمەن و ڕەگەز دابەش بکات. بۆ نموونە لە بواری مۆدێل و پۆشاکدا، دەکرێت دابەشکاریی (منداڵان، مێرمنداڵان، گەنجان و گەورەساڵان) یان دابەشکاریی (ژنانه و پیاوانه) هەبێت. دوای دابەشکردنی بوارەکان، دەبێت کەسایەتیی کڕیار (Persona) پێناسە بکەیت. بێگومان پێناسەکردنی کڕیار بەپێی نرخی بەرهەمەکان و جۆری بزنسەکە (B2B یان B2C) دەگۆڕێت.
لە پێناسەکردنی کەسایەتیی کڕیاردا کە لە زاراوەی تەکنیکیدا بە”پێرسۆنای بینەر” یان”پێرسۆنای مەبەست” ناسراوە، ئەم پێوەرانەی خوارەوە کاریگەرن:
ئامانجی کۆتایی لە دروستکردنی نەخشەی گەشتی کڕیار، ناسین و تێگەیشتنە لە کڕیارە نموونەییەکانی بزنسەکە تاکوو بتوانرێت بە شێوەیەکی گونجاو کارلێک و پەیوەندییان لەگەڵدا دروست بکرێت.
قۆناغی دواتر بۆ دروستکردنی Customer Journey Map، ناسینی پێویستی و ویستەکانی کڕیارەکانە. بۆ ئەم مەبەستە دەبێت وەڵامی گونجاوت بۆ ئەم پرسیارانە هەبێت:
پێویستە ئاماژە بەم خاڵە گرنگە بکرێت کە لە درێژەی پرۆسەی کڕینی بەرهەمدا، کڕیاران هەم لەسەر بنەمای زانیارییە ڕاستەقینە و بەرجەستەکان و هەم لەسەر بنەمای هەستە ناوەکییەکانی خۆیان بەرامبەر بەو بەرهەم و برەندە بڕیار دەدەن؛ هەردوو فاکتەرەکەش لە پرۆسەی کڕیندا کاریگەرن.
لەو قۆناغەدا دەبێت ئەو خاڵانەی پەیوەندی یان ئەو کەناڵانەی کە بزنسەکەت لە ڕێگەیانەوە لەگەڵ کڕیاراندا لە پەیوەندیدایە، دەستنیشان بکەیت. ئەم کەناڵانە دەکرێت ئەمانەی خوارەوە بگرنەوە:
ناسینی خاڵەکانی پەیوەندیی کڕیار لەگەڵ بزنسەکان زۆر گرنگە؛ بە بەکارهێنانی ئەم زانیارییانە دەتوانرێت وێنەیەکی ڕوونتر لە پرۆسەی کڕین یان هەمان “نەخشەی گەشتی کڕیار” هەبێت. تەنانەت دەتوانرێت خاڵەکانی پەیوەندی بەپێی کەسایەتیی کڕیارەکان گونجاو و کاریگەرتر بکرێن.
لەم قۆناغەی دروستکردنیCustomer Journey Mapدا، ڕەچاوکردنی ئەم دوو خاڵە زۆر پێویستە:
لە قۆناغی دەستنیشانکردن و شیکردنەوەی خاڵەکانی پەیوەندیی کڕیاردا، دەبێت تەرکیز بخەیتە سەر ئەو کەناڵانەی کە کڕیاران تێیدا کردارێک ئەنجام دەدەن (وەک کلیک کردن یان پەیوەندیکردن). ئەم کەناڵە دەکرێت لاپەڕەیەک بێت لە تۆڕی کۆمەڵایەتی ئینستاگرام، یان وێبسایتی بزنسەکە کە بینەر لە ڕێگەی بزوێنەری گەڕانی گووگڵەوە پێی گەیشتووە.
دۆزینەوەی وەڵامی گونجاو و قایلکەر بۆ ئەو پرسیارانەی کڕیاران لە پرۆسەی کڕیندا دەیکەن زۆر گرنگە. سەرلێشێواوی لە وەڵامدانەوە یان پێدانی زانیاری ناڕوون دەبێتە هۆی ئەوەی کڕیار لە کڕین پەشیمان ببێتەوە. دەبێت ئەو پرسیارە ڕاستەقینانەی لە مێشکی کڕیاردا دروست دەبن بەڵگەمەند (Document) بکەیت و وەڵامی ئامادەت بۆیان هەبێت. بەم کارە سادەیە هەنگاوێک لە ڕکابەرەکانت پێش دەکەویت. ئەگەر ناتوانیت پرسیارە ئەگەرییەکان بزانیت، دەتوانیت لە ڕێگەی ڕاپرسی (Survey) یان چاوپێکەوتن لەگەڵ کڕیاران، ئەو پرسیارانە بدۆزیتەوە.
وەڵامدانەوەی پرسیارەکانی بینەر لە کاتی گەشتی کڕیندا، دەبێتە هۆی ڕاکێشانی کڕیاری زیاتر و لە ئەنجامدا زیادبوونی فرۆشتن.
فانێڵی کڕین بۆ سێ بەشی سەرەکی دابەش دەبێت: سەرووی فانێڵ (ToFu)، ناوەڕاستی فانێڵ (MoFu) و خوارووی فانێڵ (BoFu). بۆ باشترکردنی هەر بەشێک دەبێت بەم شێوەیە کار بکەیت:
١. سەرووی قوومقەمەی فرۆشتن (Top of Funnel – ToFu):
لەم بەشەدا کە قۆناغی ئاگاداری (Awareness)یە، دەبێت کارلێکێکی بنیادنەر لەگەڵ کڕیارە ئەگەرییەکان دروست بکەیت. لێرەدا کڕیاران ڕەنگە برەندەکەت نەناسن و تەنها لە ڕێگەی خاڵەکانی پەیوەندییەوە بەرکەوتنیان لەگەڵت هەبووە.
*تێبینی: لێرەدا لەبری تەرکیزکردن لەسەر “فرۆشتن”، تەرکیز بخەرە سەر “ئاگادارکردنەوە” و پێدانی زانیاری بەسوود. هەوڵ بدە زانیاریی پەیوەندیکردنیان لێ وەربگریت تا پەیوەندییەکە بەردەوام بێت.
٢. ناوەڕاستی قوومقەمەی فرۆشتن (Middle of Funnel – MoFu):
ئەمە قۆناغی سەرنجدان (Consideration)ە. ئەو زانیارییانە بدە بە کڕیار کە یارمەتی دەدەن لە نێوان بژاردەکاندا هەڵبژاردنی دروست بکات. لێرەدا خاڵە جیاکەرەوەکانی بەرهەمەکەت (Unique Selling Points) بەراورد بە ڕکابەرەکان بناسێنە و سەرنجی کڕیار بۆ لای خۆت ڕابکێشە.
٣. خوارووی فانێڵی فرۆشتن (Bottom of Funnel – BoFu):
قۆناغی کۆتاییە کە کڕیار بڕیار (Decision) دەدات. لێرەدا بە پێشکەشکردنی زانیاریی ورد و تایبەت بە پێویستییەکانی کڕیار، هانی بدە تاکوو کردارەکە (کڕین) ئەنجام بدات.
لە هەر قۆناغێکیCustomer Journey Mapدا، دەبێت بە شێوەیەکی کاریگەر کارلێک لەگەڵ بەردەنگەکان دروست بکەیت. بە دەستنیشانکردنی پێویستی و ویستەکانیان، وەڵامی گونجاو بۆ ئەو پرسیارانە بدەرەوە کە لە مێشکیاندا دروست دەبن و لە پرۆسەی کڕیندا بەرەو پێشیان ببە تاکوو لە کڕینی بەرهەمەکە نزیک ببنەوە. ڕێگەی جیاواز بۆ ڕاکێشانی کڕیارە ئەگەرییەکان هەیە؛ تۆ دەبێت ئەو ڕێگەیە هەڵبژێریت کە باشترین وەڵام بۆ پێویستییەکانی کڕیاران دەداتەوە و دەبێتە هۆی ڕاکێشانی زۆرترین بەردەنگی مەبەست.
ئامانجی سەرەکی لە دروستکردنی نەخشەی گەشتی کڕیار، خوڵقاندنی ئەزموونێکی گونجاوە بۆ بەکارهێنەران، تاکوو لەو ڕێگەیەوە کڕیارە ئەگەرییەکان ڕابکێشرێن و فرۆشی بەرهەم و داهاتی بزنسەکە زیاد بکات. زۆرێک لە بزنسەکان بەهۆی سادەکردنەوەی پرۆسەی کڕین و پێشکەشکردنی ئاپشنەکانی وەک “گەیاندنی بێبەرامبەر” یان “ئەگەری گەڕاندنەوەی بەرهەم تا چەند ڕۆژێک”، توانیویانە ئەزموونێکی باش لە مێشکی کڕیاراندا دروست بکەن و بگەینە قازانجێکی باش.
قۆناغی کۆتایی لە پرۆسەی دروستکردنی نەخشەی گەشتی کڕیاردا، چاودێریکردن، پێوانەکردن و گونجاندنی داتاکانە. لێرەدا دەبێت پێوەرە سەرەکییەکانی هەر ڕێگەیەکی پەیوەندی دەستنیشان بکەیت و ڕێژەی گۆڕانی (Conversion Rate) هەڵبسەنگێنیت. بۆ نموونە دەبێت بزانیت ئەو بەکارهێنەرانەی لە ڕێگەی بزوێنەری گەڕانی وەک گووگڵەوە دێنە ناو سایتەکەت، چەند لەناو سایتەکە دەمێننەوە؟ چەند لەسەدیان زانیارییەکانیان بۆ تەواوکردنی ناونووسین تۆمار دەکەن؟ یان چەند لەسەدیان بەرهەمێک دەکڕن؟ لە کۆتاییدا، تۆ چۆن دەتوانیت سایتەکەت بۆ گەیشتن بە باشترین ئەنجام گونجاوتر (Optimize) بکەیت؟
بەدواداچوونی بەردەوامی داتاکان، شیکردنەوەیان و لە کۆتاییدا باشترکردنی پرۆسەی کڕین، دەبێتە هۆی زیادبوونی ڕەزامەندی کڕیاران و لە ئەنجامدا زیادبوونی فرۆشتن.
لەناو ئەم بابەتەدا و لە درێژەی زنجیرە بابەتەکانی فێرکاری چەمکەکانی دیجیتاڵ مارکێتینگ، دەربارەی چەمکی “نەخشەی گەشتی کڕیار” قسەمان کرد. وێڕای ناساندنی پێناسەکەی، هۆکارەکانی گرنگی و چۆنیەتی دروستکردنیCustomer Journey Mapمان ڕوون کردەوە. هیوادارین ئەم بابەتە بۆت سوودبەخش بووبێت. لە کۆتاییدا ئەگەر هەر ڕەخنە یان پێشنیارێکت هەیە، خۆشحاڵ دەبین لە ڕێگەی کەناڵەکانی پەیوەندییەوە لەگەڵمان بەشی بکەیت.