چوونەژوور | ناونووسین
فانێڵی فرۆشتن یان Sales Funnel چەمکێکی بنەڕەتییە لە مارکێتینگ و فرۆشتندا کە وەک نەخشە ڕێگای کڕیار، لەو چرکەیەی کە بۆ یەکەمجار ئاگاداری بەرهەمێک یان خزمەتگوزارییەک دەبێت تاوەکو خاڵی کڕینی کۆتایی، کار دەکات؛. فانێڵی فرۆشتن، کە بە ناوەکانی فانێڵی داهات یان فانێڵی کڕینیش دەناسرێت، مۆدێلێکە کە قۆناغە یەک لە دوای یەکەکانی پڕۆسەی کڕینی کڕیارێکی پۆتێنشیاڵ نیشان دەدات. ئەم فانێڵە بە شێوەی قووچکەیێکی سەرەوخوارە، کە لە سەرەوە پان و لە خوارەوە باریکە، تاوەکو ڕاستییەکی سەرەکی نیشان بدات. لەم وتارەدا بە نیازین ئاشنای ببین و شێوازی دروستکردنی فانێڵی فرۆشتن فێرببین.
فانێڵی فرۆشتن مۆدێلێکی وێنەییە کە ڕێڕەوی تیۆریی کڕیار نیشان دەدات، لەو ساتەی کە کڕیارێکی پۆتێنشیاڵ بۆ یەکەمجار دەربارەی بەرهەمێک یان خزمەتگوزارییەک دەبیستێت تا ئەو کاتەی کڕینی کۆتایی ئەنجام دەدات. پێی دەوترێت “فانێڵ” چونکە لە سەرەوە پانە و ژمارەیەکی زۆر لە کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان نیشان دەدات و بە تێپەڕبوونی کەسەکان لە هەر قۆناغێک، بەرەبەرە باریکتر دەبێتەوە و لە ئەنجامدا ژمارەیەکی کەمتر لە کڕیارە ڕاستەقینەکان لە خوارەوەی فانێڵەکەدا دەمێننەوە. ئامانجە سەرەکییەکانی فانێڵی فرۆشتن بریتین لە:
نەخشە ڕێگا: وەک نەخشە ڕێگایێکی وێنەیی بۆ تەواوی پڕۆسەی کڕین کار دەکات.
ستراتژی: یارمەتی بزنسەکان دەدات تاکوو بۆ چالاکییەکانی فرۆشتن و مارکێتینگی خۆیان پلان داڕێژن و پێکهاتەسازی بکەن.
باشترکردن (Optimization): ئەم دەرفەتە بە بزنسمەنەکان دەبەخشێت کە تێبگەن کڕیاران لە کام شوێندا لەدەست دەچن، بۆیە دەتوانن بانگەشەکانیان ڕێکبخەنەوە و چالاکییەکانیان لە هەر قۆناغێکدا باشتر بکەن تاکوو ڕێژەی فرەچەشنی (Conversions) زۆرتر بێت.
تێڕوانین (Insight): زانیاری و داتای بەنرخ دەربارەی ڕەفتار و ئارەزووەکانی کڕیار دەخاتە ڕوو.
لە کاتێکدا ژمارەی قۆناغەکانی فانێڵی فرۆشتن دەکرێت لە بزنسێکەوە بۆ بزنسێکی تر جیاواز بێت، بەڵام پێکهاتە سەرەکییەکانی فانێڵی فرۆشتن بە گشتی لەسەر بنەمای شێوازی بیرکردنەوەی کڕیار، ڕێڕەوێکی هاوشێوە پەیڕەو دەکەن. دابەشکارییەکی ئاسایی، ئەم قۆناغە سەرەکییانە لەخۆ دەگرێت:
ئەمە فراوانترین بەشی فانێڵەکەیە کە تەرکیز دەخاتە سەر ڕاکێشانی بینەرێکی زۆر و ناساندنی برەندەکە (Brand Recognition).
شێوازی بیرکردنەوەی کڕیار: من کێشەیەک یان پێویستییەکم هەیە، یان تازە ئەم برەندەم دۆزیوەتەوە.
ئامانج: ڕاکێشانی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان و ئاگادارکردنەوەیان لە برەندەکەت و ئەو چارەسەرەی پێشکەشی دەکەیت.
چالاکی/ناوەرۆکە سەرەکییەکان:
کاتێک کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان بەرەو خوارەوەی فانێڵەکە دێن، ئارەزوویەکی ڕاستەقینەتر نیشان دەدەن و دەست دەکەن بە لێکۆڵینەوەی چالاکانە دەربارەی بژاردەکانی بەردەستیان. ئەوان لە هەوڵی ئەوەدان دیاری بکەن ئایا چارەسەرەکەی تۆ گونجاوە یان نا.
شێوازی بیرکردنەوەی کڕیار: من دەزانم کێشەکەم چییە و بەدوای ڕێگای جیاوازدا دەگەڕێم بۆ چارەسەرکردنی، لەوانەش بەراوردکردنی برەندە جیاوازەکان.
ئامانج: پەروەردەکردنی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان، دروستکردنی متمانە و چەسپاندنی برەندەکەت وەک سەرچاوە و باشترین چارەسەر.
چالاکی/ناوەرۆکە سەرەکییەکان:
لەم قۆناغە زۆر هەستیارەدا، کڕیاری پۆتێنشیاڵ ئامادەیە بۆ هەڵبژاردن. ئەوان لێکۆڵینەوەکانی خۆیان ئەنجام داوە و خەریکی هەڵسەنگاندنی کۆتایین.
شێوازی بیرکردنەوەی کڕیار: من ئامادەم بکڕم، بەڵام ئایا ئەمە باشترین بژاردەیە بۆ من؟ ئایا متمانەیان پێ بکەم؟
ئامانج: بەستنی گرێبەستەکە و کۆتاییهێنان بە پڕۆسەکە لە ڕێگەی پێشکەشکردنی هەموو ئەو هۆکارە پێویستانەی کە برندەکەی تۆ لە ڕکابەرەکانت جیادەکاتەوە.
چالاکی/ناوەرۆکە سەرەکییەکان:
تاقیکردنەوە و ڕاوێژی بێبەرامبەر (Free Trials).
پێشنیارەکان و کۆدەکانی داشکاندنی تایبەت و کاستۆمایز (customize) کردن.
ڕێنمایی نرخدانان و پێشنیارەکانی فرۆشتن.
پشتگیری لە گفتوگۆ و دانوستانەکان.
بانگەواز بۆ کرداری (CTA) ڕوون و پڕۆسەی پارەدانی ئاسان.
هەرچەندە هەندێک جار ئەم قۆناغە وەک بەشێکی جیاواز لە گەشتی کڕیار هەژمار دەکرێت، بەڵام بۆ گەشەی بەردەوامی بزنس زۆر گرنگە.
شێوازی بیرکردنەوەی کڕیار: من بەرهەمەکەم کڕیوە؛ ئێستا پێویستم بە پشتگیری، بەهای بەردەوام و هەستکردن بەوە هەیە کە کڕیارێکی بەڕێز و نرخپێدراوم.
ئامانج: گۆڕینی ئەو کڕیارانەی تەنیا یەکجار کڕینیان کردووە بۆ کڕیاری هەمیشەیی و لایەنگری برەندەکە.
چالاکی/ناوەرۆکە سەرەکییەکان:
بۆ ئەوەی فانێڵی فرۆشتن بە شێوەیەکی کاریگەر کار بکات، پێویستی بە چەند فاکتەرێکی بنەڕەتی هەیە:
بەردەنگی تایبەت/کەسایەتی کڕیار: تێگەیشتنێکی ورد لە تایبەتمەندییە دیمۆگرافییەکان، خاڵە لاوازەکان (Pain Points) و پاڵنەرەکانی کڕیار.
سیستەمی بەڕێوەبردنی پەیوەندی لەگەڵ کڕیار (CRM): نەرمەواڵەیەک بۆ بەدواداچوونی پێشکەوتنی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان لەناو فانێڵی فرۆشتن و بەڕێوەبردنی تەواوی کارلێکەکان لەگەڵ کڕیار.
شیکردنەوە و باشترکردن (Analytics & Optimization): ئامرازی پێویست بۆ هەڵسەنگاندنی پێوەرەکان؛ بۆ نموونە ڕێژەی گۆڕان و هۆکارەکانی دابەزین لە هەر قۆناغێکدا بۆ دەستنیشانکردنی خاڵە لاوازەکان و باشترکردنی کردار.
هەرچەندە دەستەواژەکانی “فانێڵی فرۆشتن” و “فانێڵی مارکێتینگ” زۆربەی کات لەبری یەکتر بەکاردێن، بەڵام لە ڕاستیدا دوو بەشی جیاوازن لە گەشتی کڕیار. ئەوان پێکەوە کار دەکەن بەڵام تەرکیز، ئامانج و پێوەری جیاوازیان هەیە. لێرەدا بە وردی جیاوازییە سەرەکییەکانیان دەخەینە ڕوو:
ئەم دوو فانێڵە بە شێوەیەکی نموونەیی تێکەڵ کراون و بۆ گەیشتن بە بەرزترین ئاستی کاریگەری، پشت بە یەکدی دەبەستن:
مارکێتینگ فرۆشتن تێر دەکات: فانێڵی مارکێتینگ بەرپرسە لە ڕاکێشانی بینەرێکی زۆر و پەروەردەکردنیان تا ئەو کاتەی دەبنە کڕیارێکی پۆتێنشیاڵی هەڵسەنگێندراوی مارکێتینگ (MQL).
فرۆشتن دێتە ناو کایەوە: کاتێک بەڕادەی پێویست کاریگەریمان لەسەر کڕیاری پۆتێنشیاڵ کرد و بوو بە کڕیارێکی خاوەن مەرج؛ بۆ نموونە: داوای وەشانی تاقیکاری دەکات یان ڕێنماییەکی بەنرخ دادەبەزێنێت، لە فانێڵی مارکێتینگ دەچێتە دەرەوە تاکوو ببێتە کڕیارێکی پۆتێنشیاڵ لە فانێڵی فرۆشتندا. لەوێدا تیمی فرۆشتن بەرپرسیارێتی ڕێنماییکردنیان بەرەو کڕین دەگرێتە ئەستۆ.
کاریگەرترین ڕێگا بۆ گواستنەوەی کەسەکان لە ڕێگەی فانێڵی فرۆشتنەوە (Sales Funnel)، بریتییە لە پەروەردەکردنی تایبەتمەندکراو (Personalized Nurturing)، یەکگرتوو و داتا-تەوەر لە هەر قۆناغێکدا. ئەم شێوازە تەرکیز دەخاتە سەر دروستکردنی متمانە و پێشکەشکردنی بەهایەک کە لەگەڵ پێویستییەکانی کڕیاری پۆتێنشیاڵ لە ئاگاداری سەرەتاییەوە تا بڕیاری کڕین، بگونجێت. لێرەدا ستراتیژە سەرەکییەکان و باشترین کارکردەکان بەپێی قۆناغەکانی فانێڵەکە دەخەینە ڕوو:
دروستکردنی کەسایەتی کڕیار (Buyer Personas): بە وردی کەسایەتی کڕیارەکان دروست بکە، واتە لە دیمۆگرافیا تێپەڕە. لە خاڵە لاوازەکان، ئامانجەکان، پاڵنەرەکان و ئەو پرسیارانە تێبگە کە کڕیاری نموونەیی تۆ لە هەر قۆناغێکی گەشتەکەیدا دەیانپرسێت.
کێشانی نەخشەی گەشتی کڕیار: ئەو قۆناغە دیاریکراوانەی کڕیارێکی پۆتێنشیاڵ پێیدا تێپەڕ دەبێت و ئەو ناوەرۆکەی بۆ هەر کارلێکێک پێویستیەتی، پێناسە بکە.
پۆلێنکردنی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان (Segmentation): کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان (Leads) لەسەر بنەمای ڕەفتار، ئارەزووەکان، سەرچاوەی هاتنیان یان ئەو قۆناغەی تێیدان، پۆلێن بکە. ئەمە ڕێگەخۆشکەر دەبێت بۆ ناردنی پەیامی ئامانجدار.
سەرووی فانێڵ (TOFU): ئاگاداری (Awareness)
ناوەڕاستی فانێڵ (MOFU): بایەخپێدان/ئارەزوو (Consideration/Interest)
خوارەوەی فانێڵ (BOFU): بڕیاردان/کڕین
تایبەتمەندکردنی پەیوەندییەکان: ئەو داتایانەی کۆت کردووەتەوە بەکاربهێنە بۆ گونجاندنی کارلێکەکان؛ نەک تەنها بە بەکارهێنانی ناوی کڕیار، بەڵکو بە قسەکردن دەربارەی کۆمپانی کڕیارەکان، خاڵی لاواز یان ئارەزووەکانیان.
جێبەجێ کردنی سیستەمی نمرەدان بە کڕیار (Lead Scoring): بەپێی ڕەفتار و هاوئاهەنگی کڕیار، نمرە بدە بە کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان.
دەستکەوت: یارمەتی تیمی فرۆشتن دەدات تەرکیز بخەنە سەر ئەو کڕیارانەی بەهایان بەرزە و زۆرترین ئامادەییان تێدایە بۆ کڕین.
ئۆتۆماتیکی کردن و CRM: نەرمەواڵەی ئۆتۆماتیک کردنی مارکێتینگ و CRM بەکاربهێنە بۆ:
ناردنی ئیمەیلی بەدواداچوون بەشێوەی ئۆتۆماتیک لەکاتی خۆیدا (بۆ نموونە کاتێک کڕیارێک سەردانی لاپەڕەی نرخدانان دەکات).
دڵنیابوون لەوەی هیچ کڕیارێک فەرامۆش ناکرێت و پەیوەندییەکەتان ناپچڕێت.
هاوئاهەنگی فرۆشتن و مارکێتینگ: پرۆسەیەکی ڕوون دابنێ بۆ ئەو ساتەی کە کڕیارێکی هەڵسەنگێندراوی مارکێتینگ (MQL) وەک کڕیارێکی ئامادە بۆ فرۆشتن (SQL) ڕادەستی تیمی فرۆشتن دەکرێت.
بەکارهێنانی ستراتیژی فرە-کەناڵ: لە هەموو ئەو شوێنانەی کڕیارانی لێیە (ئیمێڵ، سۆشیاڵ میدیا، ڕێکلامی ئامانجدار و پەیوەندی تەلەفۆنی) کەڵک وەرگرە تا پەیامەکەت بە بەردەنگێکی زۆرتر بگات.
شیکردنەوەی داتا و پێوەرەکان: بەردەوام ڕێژەی گۆڕان لە نێوان هەر قۆناغێکدا بپێوە تاکوو بەربەستەکان یان خاڵەکانی دابەزینی کڕیار لەناو فانێڵەکەدا بدۆزیتەوە.
تاقیکردنەوەی A/B: بەردەوام فاکتەرەکانی وەک ناونیشانی ئیمێڵ، دیزاینی لاپەڕەی نیشتنەوە و دەقی CTA تاقی بکەرەوە و باشتریان کە.
گوێگرتن لە فیدباکەکان: بەردەوام داوای ڕای کڕیار بکە (لە ڕێگەی ڕاپرسی، تیکێتی پشتگیری، یان پەیوەندییەکانی فرۆشتن) و بەکاریبهێنە بۆ چاککردنی ناوەرۆک و پڕۆسەی فرۆشتنەکەت.
فانێڵی فرۆشتن مۆدێلێکی پێویستە بۆ بزنسەکان کە وەک نەخشەیەک بۆ گەشتی کڕیار بەکاردێت؛ لەو ساتەی کە کەسەکە بۆ یەکەمجار ئاگاداری بەرهەمێک یان خزمەتگوزارییەک دەبێت تا ئەو کاتەی کڕین ئەنجام دەدات و دەبێتە کڕیارێکی وەفادار. گرنگییەکەی لەوەدایە کە چوارچێوەیەکی سیستماتیک دابین دەکات بۆ تێگەیشتن، بەڕێوەبردن و باشترکردنی پڕۆسەی گۆڕینی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان بۆ کڕیاری ڕاستەقینە. لێرەدا هۆکارە سەرەکییەکانی گرنگیی فانێڵی فرۆشتن بۆ سەرکەوتنی بزنس دەخەینە ڕوو:
فانێڵی فرۆشتن قۆناغەکانی ئاگاداری، ئارەزوو، بڕیار و کردار بە وردی پێناسە دەکات، ئەمەش ڕێگە بە بزنسەکان دەدات، کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان بەرەو ئەو ئاڕاستەی ئەیانهەوێ ببەن.
بە زانینی شوێنی وردی کڕیار لەناو فانێڵەکەدا، دەتوانیت پەیوەندیدارترین ناوەرۆک و پێشنیار لە کاتی گونجاودا پێشکەش بکەیت و وەڵامی پێویستییە تایبەتەکانیان بدەیتەوە.
فانێڵێکی پێناسەکراو، ئەزموونێکی جێگیر و تایبەتی بۆ کڕیار دابین دەکات، کە ئەمە بۆ دروستکردنی متمانە و زیادکردنی ئەگەری کڕین زۆر گرنگە.
بە دەستنیشانکردنی کێشەکانی دەروازەی پارەدان لەناو فانێڵەکەدا، بزنسەکان دەتوانن ستراتیژییەکانیان بۆ گواستنەوەی ژمارەیەکی زیاتری کڕیار لە قۆناغێکەوە بۆ قۆناغێکی تر باشتر بکەن کە لە کۆتاییدا دەبێتە هۆی بەرزبوونەوەی قەبارەی فرۆشتن.
ئەم مۆدێلە، بزنس لە شێوازە پەرتەوازەکانی فرۆشتن دوور دەخاتەوە و ستراتیژییەکی تایبەت دەخاتە جێگەی کە هەموو هەوڵەکان بەرەو ئەو چالاکییانە دەبات کە زۆرترین ئەگەری فرۆشتنیان هەیە.
فانێڵی فرۆشتنی مۆدێرن لە کڕینی سەرەتایی تێدەپەڕێت و قۆناغی وەفاداری و پاراستنی کڕیار دەگرێتەوە، کە دەبێتە هۆی دووبارە کڕینەوە و زیادکردنی “بەهای درێژخایەنی کڕیار” (LTV).
فانێڵەکە داتای بەنرخ دەربارەی ڕێژەی گۆڕان (Conversion Rate) لە نێوان قۆناغەکاندا دەخاتە ڕوو؛ هەر دابەزینێکی ڕێژەکە ئاماژەیە بۆ کێشەیەک کە پێویستی بە چارەسەری دەستبەجێ هەیە.
بە بەدواداچوونی ژمارەی کڕیارەکان لە هەر قۆناغێکدا، بزنسەکان دەتوانن داهاتی داهاتوو بە وردی پێشبینی بکەن کە ئەمە بۆ بودجەدانان و پلاندانان بۆ سەرچاوەکان زۆر گرنگە.
ئەم مۆدێلە ڕێگەت پێ دەدات کاریگەریی کەناڵە جیاوازەکانی مارکێتینگ (وەک سۆشیاڵ میدیا، سێئۆ، ڕیکلامی پارەدار) بپێویت و بزانیت کامەیان باشترین کڕیار بەرهەم دەهێنن.
بە نمرەدان بە کڕیارەکان، تیمی فرۆشتن دەتوانێت کات و وزەی خۆی بخاتە سەر ئەو کڕیارانەی زۆرترین هیوایان لێ دەکرێت، ئەمەش دەبێتە هۆی کارایی زیاتر و گەڕانەوەی کات و تێچوو.
فانێڵی فرۆشتن زمان و ئامانجێکی هاوبەش بۆ تیمی مارکێتینگ و تیمی فرۆشتن دروست دەکات و دڵنیایی دەدات کە هەردوولا بەرەو یەک ئامانج هەنگاو دەنێن.
هەبوونی پڕۆسەیەکی ڕوون، ڕاهێنانی فەرمانبەرە نوێیەکانی فرۆشتن خێراتر و ئاسانتر دەکات و دڵنیایی دەدات کە خزمەتگوزارییەکی کوالێتی بەرز و یەکگرتوو لە تەواوی ڕێکخراوەکەدا پێشکەش دەکرێت.
دیزاینکردنی فانێڵێکی فرۆشتنی کاریگەر، پرۆسەیەکی سیستماتیکە کە کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان لە درێژایی ڕێڕەوەکەدا ڕێنمایی دەکات؛ لە ئاگاداری سەرەتایی لە برەندەکەتەوە تا دەبنە کڕیارێکی پارەدەدەر و لایەنگرێکی وەفادار. لە خوارەوە ڕێنماییەکی هەنگاو بە هەنگاو بۆ چۆنیەتی دیزاینکردنی فانێڵێکی فرۆشتنی سەرکەوتوو دەخەینە ڕوو:
یەکەم و گرنگترین هەنگاو ئەوەیە بزانیت لەگەڵ کێ قسە دەکەیت و چیت لێیان دەوێت.
پێناسەکردنی بەردەنگی مەبەست و کەسایەتی کڕیار (Buyer Persona):
پێش ئەوەی هەر شتێک دروست بکەیت، دەبێت بزانیت بۆ کێی دروست دەکەیت.
ناسینەوەی کڕیاری نموونەیی: لە زانیارییە دیمۆگرافییە سەرەتاییەکان تێپەڕە و لەم خاڵانە تێبگە:
خاڵە لاوازەکان (Pain Points): هەوڵی چارەسەرکردنی کام کێشە دەدەن؟ چی بێزاریان دەکات؟
ئامانجەکان/ئاواتەکان: دەیانەوێت بگەنە چی؟
پاڵنەرەکان: چی کاریگەرییان لەسەر دادەنێت بۆ کڕین؟ بۆ نموونە: نرخ، کوالێتی، ئاسانی، یان متمانەی کۆمەڵایەتی.
ڕەفتاری ئۆنلاین: لە کوێ بەدوای زانیاریدا دەگەڕێن؟ سۆشیاڵ میدیا، گوگڵ، یان وێبسایتە تایبەتەکان؟
دروستکردنی کەسایەتی کڕیار: ناوێک و نازناوێکی پیشەیی و پاشخانێکی ورد بدە بە کڕیارە نموونەییەکەت تاکوو پەیامەکانت زیاتر “کەسایەتی کراو” (Personalized) بن.
فانێڵێکی فرۆشتن بە شێوەیەکی ئاسایی بەسەر سێ بەشی سەرەکیدا دابەش دەبێت کە گەشتی کڕیار لەخۆ دەگرن:
TOFU: (سەرووی فانێڵ – ئاگاداری)
MOFU: (ناوەڕاستی فانێڵ – بایەخپێدان)
BOFU: (خوارەوەی فانێڵ – بڕیاردان)
ئامانجێکی پێوانەکراو (پێوەرە سەرەکییەکانی کارایی – KPI) بۆ هەر بەشێکی فانێڵەکە دابنێ:
ئامانجی TOFU: زیادکردنی ترافیکی وێبسایت، کارلێکی سۆشیاڵ میدیا یان بەرهەمهێنانی کڕیاری پۆتێنشیاڵ؛ بۆ نموونە: زیادکردنی ٢٠٪ی ترافیکی بلۆگ.
ئامانجی MOFU: زیادکردنی ڕێژەی گۆڕانی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان لە ڕێگەی “ڕاکێشەرەکان” یان زیادکردنی بەشداری لە وێبینارەکاندا؛ بۆ نموونە: گەیشتن بە ڕێژەی ١٥٪ی ناونووسین لە لەندینگ پەیج ((landing page.
ئامانجی BOFU: زیادکردنی فرۆشتن یان داواکاریی وەشانی تاقیکاری؛ بۆ نموونە: گەیشتن بە ڕێژەی ٥٪ی گۆڕان لە وەشانی تاقیکارییەوە بۆ کڕینی کۆتایی.
ئێستا کە پلانەکەت ئامادەیە، دەبێت ئەو پارچانە دروست بکەیت کە کڕیارەکان لە قۆناغە جیاوازەکاندا دەجووڵێنن.
ناوەرۆکێک پەرە پێ بدە کە پێویستییەکانی بەردەنگەکانت لە هەر قۆناغێکی فانێڵی فرۆشتندا چارەسەر بکات.
لەندینگ پەیج بەشێکی زۆر گرنگە کە بەزۆری بۆ وەرگرتنی زانیاریی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان لە بەرامبەر پێشکەشکردنی ناوەرۆکەکانی قۆناغی MOFU بەکاردێت.
دەبێت ئامانجێکی دیاریکراو یان ئامانجی گۆڕانی (Conversion) هەبێت.
ناونیشانەکە دەبێت لەگەڵ ئەو ڕێکلام یان ناوەرۆکەی کە بەکارهێنەرەکەی هێناوەتە ئێرە، یەک بگرێتەوە.
بانگەواز بۆ کارکردن (CTA) دەبێت زۆر دیار و ڕوون بێت.
دوای وەرگرتنی ئیمێڵی کڕیار، دەبێت متمانە دروست بکەیت و بەرەو کڕینیان بەریت. ئەمە زۆربەی کات لە ڕێگەی کەمپەینێکی ئیمێڵی ئۆتۆماتیکەوە (Email Drip Campaign) ئەنجام دەدرێت.
ئیمێڵەکان تا دەکرێت بە شێوەی تاکە کەسی بنووسە.
بەها پێشکەش بکە نەک تەنیا فرۆشتن؛ داتای بەسوود، چیرۆکی سەرکەوتن و ناوەرۆکی فێرکاری بڵاو بکەرەوە.
وەڵامی ناڕەزایەتییەکان بدەرەوە؛ پێشوەختە وەڵامی ئەو پرسیار و نیگەرانییانە بدەرەوە کە لەوانەیە دەربارەی بەرهەمەکەت هەبێت.
ئیمێڵەکان بە شێوازێکی ڕێک و پێک و سەرنجڕاکێش بنێرە.
ئەمە گرنگترین ساتە. تا دەکرێت کردار یان هەنگاوی کۆتایی بۆ کڕیار ئاسان بکەرەوە.
دڵنیا ببەوە کە پێشنیارە کۆتاییەکەت (وەک نرخ، وەشانی تاقیکاری یان دیمۆ) ئەوەندە سەرنجڕاکێش بێت کە نەتوانرێت پشتگوێ بخرێت.
پڕۆسەی پارەدان بە سادەیی، خێرایی و پارێزراوی بهێڵەرەوە.
تیمی فرۆشتن ئامادە بکە بۆ هاوکاری لەگەڵ ئەو کڕیارە پۆتێنشیاڵانەی داوای دیمۆ یان پێشنیاریان کردووە.
فانێڵێکی فرۆشتن هەرگیز بە ڕاستی کۆتایی نایەت؛ دەبێت بەردەوام بەدواداچوونی بۆ بکەیت و چاکی بکەیت.
ئامرازەکانی وەک CRM و شیکەرەوەکانی وێبسایت (وەک Google Analytics) بەکاربهێنە بۆ بەدواداچوونی پێوەرە سەرەکییەکان:
سەرچاوەکانی ترافیک: کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان لە کوێوە دێن؟
ڕێژەی گۆڕان (Conversion Rate): چەند لەسەدی کەسەکان لە قۆناغێکەوە بۆ قۆناغێکی تر دەچن؟
خاڵەکانی دابەزین (Drop-off Points): لە کام بەشەی فانێڵەکەدا زۆرترین کڕیار لەدەست دەدەیت؟ ئەمە ئەو خاڵە لاوازەیە کە پێویستی بە چاککردن هەیە.
بەهای درێژخایەنی کڕیار (CLV): کڕیارێک لە درێژایی کاتدا چەند بەها بۆ بزنسەکەت دروست دەکات؟
لەسەر بنەمای داتاکان، بۆ باشترکردنی کارایی بزنسەکەت تاقیکردنەوە بکە:
تاقیکردنەوەی A/B: ناونیشانی لاپەڕەکان، CTAکان و ناوەرۆکی ئیمێڵەکان تاقی بکەرەوە تا بزانیت کام وەشان گۆڕانی زیاتر دروست دەکات.
چاککردنی چوارچێوەی هەڵسەنگاندن: دڵنیا ببەوە تەنها کڕیارە کوالێتی بەرزەکان بۆ تیمی فرۆشتن دەنێریت تاکوو کات و سەرچاوەکان بەفیڕۆ نەچن.
وەرگرتنی فیدباک: لەو کڕیارانەی کڕینیان نەکردووە یان کڕیارە نوێیەکان بپرسە، بۆچی کڕینیان نەکرد یان چی وای لێ کردن متمانە بکەن؛ ئەم زانیارییانە بۆ باشترکردنی پڕۆسەکە بەکاربهێنە.
فانێڵە فرۆشتنەکان مۆدێلی ستراتیژین کە ڕێڕەوی کڕیار لە ئاگاداری سەرەتاییەوە تا کڕینی کۆتایی نیشان دەدەن. فانێڵە جیاوازەکان بۆ ئامانجی بازرگانی دیاریکراو، جۆرە جیاوازەکانی بینەر و ستراتیژییەکانی فرۆشتن دیزاین کراون. لێرەدا ڕێگاکانی پۆلێنکردنی جۆرەکانی فانێڵی فرۆشتن دەخەینە ڕوو:
ئەم فانێڵانە لەسەر بنەمای ئەو “پێشنیارە سەرەکییە” ناونراون کە بۆ ڕاکێشان و گۆڕینی کڕیار بەکاردێت.
ئەم مۆدێلانە پێکهاتەی بنەڕەتیی گەشتی کڕیار دابین دەکەن و جۆری ناوەرۆک و ستراتیژیی هەر قۆناغێک دیاری دەکەن.
مۆدێلی AIDA (سەرنج، ئارەزوو، مەیل، کردار): چوارچێوەیەکی کلاسیکی چوار قۆناغییە کە لە کۆتایی سەدەی نۆزدەهەمەوە بۆ وەسفکردنی ئەو قۆناغانەی کڕیار پێش کڕین پێیدا تێپەڕ دەبێت، بەکاردێت.
فانێڵی سەروو-ناوەڕاست-خواروو (TOFU, MOFU, BOFU): دابەشکارییەکی سادەی سێ قۆناغییە کە یارمەتی ڕێکخستنی چالاکییەکانی مارکێتینگ و فرۆشتن دەدات.
پێکهاتە و درێژیی فانێڵەکە زۆربەی کات بەپێی مۆدێلی بزنسەکە گۆڕانکاریی بەسەردا دێت.
باشترکردنی فانێڵی فرۆشتن پرۆسەیەکی بەردەوام و ستراتیژیکە کە ئامانجی زیادکردنی ڕێژەی تێپەڕبوونی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکانە لە هەر قۆناغێکدا بۆ ئەوەی ببنە کڕیاری ڕاستەقینە. لێرەدا ڕێنماییەکی گشتگیر بۆ ئەم مەبەستە پێشکەش دەکەین:
پێش ئەوەی بچیتە ناو تاکتیکە وردەکان، دەبێت بنەمایەکی ڕوون دروست بکەیت (وەک ناسینی وردی کەسایەتی کڕیار و بەکارهێنانی داتا).
ناوەرۆک و ستراتیژی دەبێت لەگەڵ شێوازی بیرکردنەوەی کڕیار لە هەر قۆناغێکدا بگونجێنرێت:
سەرووی فانێڵ (TOFU) – ئاگاداری و ئارەزوو: ئامانج لێرەدا ڕاکێشانی بینەرێکی بەرفراوان و پەیوەندیدار و تۆمارکردنی زانیارییەکانی پەیوەندیکردنیانە.
ناوەڕاستی فانێڵ (MOFU) – بایەخپێدان: ئامانج پەروەردەکردنی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان، دروستکردنی متمانە و نیشاندانی ئەوەیە کە بۆچی چارەسەرەکەی تۆ باشترین بژاردەیە.
خوارەوەی فانێڵ (BOFU) – کردار و گۆڕان: ئامانجەکە بەستنی گرێبەست و گۆڕینی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکانە بۆ کڕیاری ڕاستەقینە.
فانێڵی کڕین بە فرۆشتن کۆتایی نایەت؛ پاراستن و گەشەپێدانی پەیوەندی لەگەڵ کڕیار بۆ گەشەی درێژخایەن زۆر گرنگە.
بەدواداچوون و ناساندن (Onboarding): زنجیرەیەک ئیمێڵی بەخێرهاتن و ناساندنی بەرهەم بنێرە تا دڵنیا بیت کڕیارە نوێیەکان بە سەرکەوتوویی بەرهەم یان خزمەتگوزارییەکەت بەکاردەهێنن.
بەرنامەکانی وەفاداری: پاداشتی کڕیارەکانی ئێستانت بدەوە بە پێشکەشکردنی داشکاندنی تایبەت یان بەرنامەی وەفاداری بۆ ئەوەی هانیان بدەیت دووبارە لە تۆ بکڕنەوە.
داواکردنی فیدباک: ڕاستەوخۆ دوای کڕین یان ناساندنی سەرکەوتووانە، داوای ڕاوبۆچوونیان بکە؛ ئەمەش دەبێتە “متمانەی کۆمەڵایەتی” نوێ کە یارمەتی قۆناغی MoFu دەدات بۆ قایلکردنی کەسانی تر.
فرۆشتنی زیاتر و فرۆشتنی تەواوکەر: دوای کڕینی یەکەم، کڕیارەکانت ئاشنا بکەرەوە بە پێشنیاری بەرهەمە گرانبەهاکان یان خزمەتگوزارییە زیادەکان بۆ ئەوەی “بەهای درێژخایەنی کڕیار” (CLV) زیاد بکات.
فانێڵی فرۆشتن مۆدێلێکی تایبەتە کە تەواوی ڕێڕەوی کڕیار لە یەکەم پەیوەندی لەگەڵ برەندێکەوە تا کڕینی کۆتایی نیشان دەدات. ئەم گەشتە بە قۆناغی ئاگاداری دەست پێ دەکات، کە تێیدا ژمارەیەکی زۆر لە کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان بەدوای بەرهەم یان خزمەتگوزارییەکدا دەگەڕێن. لە قۆناغی دواتردا، کڕیاران بە هەڵسەنگاندنی پێشنیارەکان و دروستبوونی پێداویستی بۆیان، بەرەو قۆناغەکانی ئارەزوو و ویست دەچن. فانێڵەکە لە قۆناغی کرداردا باریک دەبێتەوە، کە تێیدا ئامانجی کۆتایی گۆڕینی کڕیارە پۆتێنشیاڵەکان بۆ کڕیاری ڕاستەقینەیە. بە شیکردنەوەی ئەم ڕەوتە، بزنسەکان دەتوانن هەوڵەکانی مارکێتینگ و فرۆشتنیان لە هەر قۆناغێکدا باشتر بکەن تاوەکو ڕێژەی گۆڕان بەرز بکەنەوە و داهاتی داهاتوو پێشبینی بکەن.